今回は、経営科目で学ぶ消費者の購買行動訴求のための「体験会の準備の重要性」について考えたいと思います。
スポーツスクール運営において体験なく入会することは少ないのではないでしょうか？
皆さんも英会話やヨガなど何か習い事をされる際は「体験」のステップを踏んでから購入するかどうかを判断されていませんか。
どれだけ質の高い体験会を実施し、スクールの良さや重要性を感じてもらえるかがスポーツスクール運営においてはカギとなります。
では、どのような手法や心持ちで消費者（体験者）の購買行動（入会）を訴求するのか見ていきます。
1つ目は、子どもと保護者の両者の購入意識を高めることです。
スポーツスクールに通うのは『子ども』ですが、実際に「スクールに入れたい！このスクールに通わせたい！」と購入判断するのは『保護者』です。両者からスクールの重要性を感じられる仕組みや環境作りが大切です。
2つ目は、情報の重要性です。
顧客の購買行動を向上させるための情報の活用方法はこちらです。
①徹底した情報収集
子どもの性格や保護者の教育方針、スポーツに対する価値観など1人ずつのコミュニケーションから詳細に情報収集をします。そうすることで、相手に合わせた表現や言葉を選択できスクール価値を正確に伝えることができます。
②必要とする情報の提供
消費者側も私たちのスポーツスクールの情報を十分に持っているわけではありません。人により差があるとも考えられます。スクールの理念やビジョンから始まり、時間や会場などの定量的な情報、指導者の雰囲気や想いまで最低限の情報プラスαの想いの部分まで情報提供することが私たちを知っていただき深い理解まで繋がると考えています。
消費者である子どもと保護者両者の購入意識を高めるために「情報」を丁寧に集め、提供していくことが体験会における第一歩になります。
次回は、単純接触効果やAISCEAS（購買決定プロセス）など、体験会から入会に繋がるまでの論理的な方法をお伝えします。
